Tudo que você precisa saber sobre formação de preço

Uma empresa pode alcançar ótimos resultados de venda e ainda assim passar por dificuldades se a formação de preço apresentar problemas. A gente percebe isso com uma conta simples. Quer ver?

Imagine uma pequena empresa que errou na precificação. Ela vende um item com um pequeno prejuízo, de 3%. Como o total de vendas desse produto é R$ 10 mil, o prejuízo é de R$ 300, que é coberto pelo lucro de outras vendas.

Mas muitos clientes começam a perceber o excelente preço do item com erro de cálculo e as vendas disparam, alcançando R$ 300 mil e gerando R$ 9 mil de prejuízo, o que não pode ser coberto com a mesma facilidade. Essa situação coloca a empresa em grave situação de saúde financeira, pois o prejuízo se acumula mês a mês, gerando dívidas e aumentando os gastos com juros e multas.

Em casos graves, com grandes erros, o problema será percebido e provavelmente resolvido antes de se tornar irreversível, mas os menos expressivos podem passar anos atrapalhando a empresa antes de serem identificados. Felizmente, agora você tem as informações que precisa pra evitar isso. Acompanhe!

O que é a formação de preço?

A formação de preço é uma metodologia usada pra coletar e processar dados de custos e sobre o mercado, necessários pra calcular o preço de cada produto ou serviço comercializado. Esse método deve considerar cada despesa que influencia o preço, permitindo que os custos fixos, como aluguel e honorários do contador, sejam calculados proporcionalmente em cada item. 

Além desses valores, são somados:

• os custos com matéria-prima e produção, quando for o caso;

• as despesas financeiras, como juros e taxas;

• tributos;

• comissões.

O preço praticado pelo mercado também deve ser considerado. Com base em todas essas informações, é possível então definir um preço que garanta lucro e, ao mesmo tempo, uma estratégia de preços competitiva. Ou seja, a formação de preço equilibra essas duas frentes: lucratividade e competitividade.

O que levar em consideração pra definir o preço dos seus produtos?

Até aqui deve estar claro que a definição de preço precisa considerar dados diversos, levantados com precisão em decorrência de uma boa gestão de caixa. Isso inclui possíveis descontos, como quando o cliente paga em dinheiro. De modo mais objetivo, devemos considerar na formação de preço:

• custos fixos e variáveis;

• lucro desejado;

• horas trabalhadas e o custo por hora;

• custos com embalagem;

• políticas comerciais: como descontos e prazos adicionais;

• estratégias competitivas: como ações promocionais com ofertas;

• segmentos de mercado;

• necessidade de recuperação de investimentos: em novas estruturas ou unidades, por exemplo.

Além de incluir cada um desses fatores, é preciso dosar o peso de cada um deles nos produtos e serviços, o que exige habilidade nos cálculos. Afinal, é preciso determinar o quanto do aluguel deve ser atribuído a um determinado produto, por exemplo.

Algumas empresas podem perceber a necessidade de uma divisão proporcional às unidades vendidas, outras de acordo com o valor de cada item. Em outros casos, há variações de acordo com o tempo que um produto permanece no estoque, de modo a considerar os custos de armazenagem.

Quais são as melhores práticas relacionadas à formação de preço?

Agora que você sabe tudo o que precisa considerar, vejamos algumas dicas sobre o método, a estratégia e as boas práticas de formação de preço.

Detalhe os custos e as despesas

Sem um registro detalhado de todas as despesas, a empresa não vai conseguir fazer um controle de gastos eficiente e preciso. Diminuir custos sem perder a qualidade é o primeiro passo pra uma boa formação de preço.

Afinal, com um orçamento exagerado e fora da realidade do mercado, por melhor que seja o seu cálculo, a empresa terá um problema: vai chegar a um preço pouco competitivo ou inviável.

Conheça o preço dos seus competidores

Esse controle de custos precisa se basear na política da concorrência, o que não significa que você precisa brigar exclusivamente por preço. No final, as pessoas compram valor se tiverem claro que vale a pena pagar um pouco mais por um produto ou serviço, seja em razão da qualidade, de uma função adicional ou de qualquer outro benefício percebido.

Além disso, alguns concorrentes podem praticar o que chamamos de preço político, vendendo com prejuízo por algum tempo, até ganhar mercado. É preciso fazer cálculos precisos pra determinar se vale a pena entrar nessa briga, pois o resultado de um longo período com essa política é o fim do empreendimento. 

Essa tendência pode tornar essa estratégia perigosa para as empresas com menos condição de sustentar o prejuízo, como em um jogo pra ver quem quebra primeiro. Não é uma boa aposta, não é mesmo?

Medidas simples, como manter uma conta em banco exclusiva para a empresa, buscando evitar misturar gastos pessoais, são fundamentais pra um controle eficiente que vai levar a uma melhor competitividade.

Revise sua formação de preço 

As condições de preço variam e precisam ser revistas periodicamente. Por isso é tão importante manter uma metodologia eficiente e prática de controle de gastos. Seus fornecedores vão aumentar os preços, assim como alguns gastos fixos vão ser reajustados, o que exige um monitoramento constante.

Além disso, a empresa deve estar em constante busca pela excelência, melhorando processos operacionais e o controle financeiro, o que também influencia os seus custos. Ou seja, quanto mais eficiente a empresa, menores os custos e maior a tendência de aumento de faturamento. Isso também tem impacto nos preços, já que se os custos fixos não variam significativamente e a receita aumenta, as despesas são diluídas.

Desenvolva um planejamento

Ainda que a revisão constante seja importante, não é interessante operar de modo reativo, ou seja, ao sabor das políticas da concorrência. Isso significa que as ações dos rivais devem ser consideradas, mas que as suas precisam ser determinadas pela estratégia escolhida pra ganhar vantagem competitiva.

É isso que torna as empresas líderes de mercado, mas demanda um planejamento estratégico baseado em dados e estudos. Ao mesmo tempo, agir com foco na sua estratégia é diferente de assumir uma postura de teimosia. Quando a estratégia se mostra ineficiente, não adianta insistir, certo?

Pra terminar, vale a pena a gente reforçar a importância da saúde financeira, da precisão dos controles e da vigilância constante na formação de preço. Problemas relacionados ao fluxo de caixa e as sangrias podem comprometer todos os outros controles, que precisam de uma abordagem abrangente pra funcionar bem. 

Pensando nisso, aproveite sua visita para entender melhor o que é sangria de caixa!